最近，多個(gè)重點(diǎn)城市的土拍市場(chǎng)，火了。

(資料圖片)

以上海一批次土拍為例，經(jīng)過(guò)4天鏖戰(zhàn)，合計(jì)成交19宗地塊，其中10宗地為兩家主體聯(lián)合拿地，占比超過(guò)半數(shù)。

接下來(lái)，又將迎來(lái)一波聯(lián)合操盤(pán)的熱潮。

01合作拿地的策略原點(diǎn)

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，包括以下幾點(diǎn)：

一是為了增加拿地機(jī)會(huì)，降低競(jìng)爭(zhēng)程度。將有限的拿地資金分配至更多的意向地塊，增加標(biāo)的地塊的數(shù)量。

二是減少資金壓力，控制拿地成本。拿地預(yù)算有限的房企，可以通過(guò)聯(lián)合拿地“傍大款”，維持市場(chǎng)發(fā)聲、江湖地位。

三是優(yōu)勢(shì)交叉，互補(bǔ)操盤(pán)。對(duì)合作雙方各有側(cè)重的融資能力、產(chǎn)品能力、營(yíng)銷(xiāo)能力等，進(jìn)行再組合，形成操盤(pán)合力。

四是特殊目的，另類(lèi)合作。比如中小房企為了進(jìn)入特定市場(chǎng)，但受制于拿地規(guī)則或者市場(chǎng)壁壘。有些則是為了和國(guó)企平臺(tái)公司形成“合作試水”，在其他領(lǐng)域擴(kuò)大合作。

總之，合作的愿景都是互借東風(fēng)、抱團(tuán)取暖。

聯(lián)合拿地只是起點(diǎn)，如何在兩三年的開(kāi)發(fā)周期內(nèi)順利合作、獲取既定利潤(rùn)，才是終極目標(biāo)。

02聯(lián)合操盤(pán)的關(guān)鍵要點(diǎn)

1. 門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)：

聯(lián)合操盤(pán)的關(guān)鍵是風(fēng)格一致、同頻共振。不同的房企，戰(zhàn)略及操盤(pán)風(fēng)格不同，雙方很容易在 快周轉(zhuǎn)VS做溢價(jià)、高品質(zhì)VS控成本、高舉高打VS渠道走量、低開(kāi)高走VS高開(kāi)低走、產(chǎn)品高低配VS全高層、大戶(hù)型VS中小戶(hù)型 等策略層面形成分歧。

有效的做法是：優(yōu)先尋找風(fēng)格趨同、有合作經(jīng)驗(yàn)的房企合作。其次是在合作前期就策略面的問(wèn)題先行溝通，通過(guò) 合作協(xié)議、條線劃分、操盤(pán)方案及沙盤(pán)模擬 等，明確具體事項(xiàng)。

2. 財(cái)法盡調(diào)：

投前的財(cái)務(wù)和法務(wù)盡調(diào)，是判斷門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的重要一環(huán)，尤其是缺乏合作基礎(chǔ)的首次聯(lián)合。盡調(diào)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注對(duì)手的 股權(quán)架構(gòu)、主要財(cái)產(chǎn)、債權(quán)債務(wù)、訴訟爭(zhēng)議 等主要審查事項(xiàng)。

頭部房企因?yàn)槭袌?chǎng)透明度較高，盡調(diào)相對(duì)簡(jiǎn)單，當(dāng)前時(shí)點(diǎn)，重點(diǎn)關(guān)注 到期債務(wù)償還能力、近年拿地風(fēng)格、管理團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性、區(qū)域內(nèi)同類(lèi)項(xiàng)目操盤(pán)效果 等方面。

3. 合作協(xié)議：

合作協(xié)議是聯(lián)合方操盤(pán)目標(biāo)、權(quán)利義務(wù)等內(nèi)容的綜合體現(xiàn)。在不同的合作階段、對(duì)應(yīng)不同的拍地規(guī)則，一般分為 “聯(lián)合拿地協(xié)議” （聯(lián)合體協(xié)議，簡(jiǎn)單約定股比等內(nèi)容）、 “合作開(kāi)發(fā)協(xié)議” （詳細(xì)約定聯(lián)合方權(quán)利義務(wù)、條線劃分、公司治理結(jié)構(gòu)、結(jié)構(gòu)設(shè)置、違約條款等內(nèi)容）。

其中公司治理結(jié)構(gòu)還可以進(jìn)一步通過(guò)“股東協(xié)議”、項(xiàng)目公司章程等文件進(jìn)行約束。

受制于“決策效率”因素，各方可以在原則共識(shí)的前提下， “分階遞進(jìn)、細(xì)化”各項(xiàng)條款 。

4. 條線劃分：

條線劃分的常規(guī)原則是大股優(yōu)先、專(zhuān)業(yè)優(yōu)先、交叉分配。核心條線包括財(cái)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、成本、招采、設(shè)計(jì)。因?yàn)樯婕案鞣降捻?xiàng)目“把控力”問(wèn)題，在股權(quán)比例接近均衡時(shí)，極易出現(xiàn)爭(zhēng)搶現(xiàn)象。

在萬(wàn)能法則“友好協(xié)商、誠(chéng)信合作”之外，有光哥建議用“業(yè)務(wù)+考核+對(duì)賭”的模式，對(duì)條線目標(biāo)設(shè)置“掛鉤利潤(rùn)分配”、“比例/定額獎(jiǎng)罰”等對(duì)賭規(guī)則，加大對(duì)手方的操盤(pán)約束力。

例如營(yíng)銷(xiāo)條線，可以對(duì)定價(jià)、去化、回款等設(shè)置目標(biāo)值，可以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制設(shè)置上限值，超額部分由營(yíng)銷(xiāo)條線方承擔(dān)。

5. 公司治理：

核心是股東會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)“三會(huì)”的設(shè)置問(wèn)題，重點(diǎn)關(guān)注議事規(guī)則，核心是表決權(quán)， 表決權(quán)通過(guò)席位設(shè)置體現(xiàn) 。以董事會(huì)為例，按同股同權(quán)原則，董事會(huì)席位分配要與股權(quán)比例相匹配，通常為三席、五席、七席，原則是五加二、或者減二。

有光哥建議，部門(mén)正 副職采用交叉任職、財(cái)務(wù)聯(lián)簽制度。盡量避免董事會(huì)和經(jīng)營(yíng)層人員重疊問(wèn)題。章程的技術(shù)層面， 避免出現(xiàn)“半數(shù)以上”、“二分之一以上”的約定，明確“股東人數(shù)過(guò)半數(shù)”還是“股東所持表決權(quán)過(guò)半數(shù)” 。

還有一個(gè)容易忽略的實(shí)操問(wèn)題。合作雙方常聚焦項(xiàng)目公司治理結(jié)構(gòu)本身，而忽略股東層面的管控力問(wèn)題，包括：是否針對(duì)合作項(xiàng)目專(zhuān)設(shè)管理機(jī)構(gòu)、人員；針對(duì)合作項(xiàng)目是否有獨(dú)立的評(píng)價(jià)體制；管理流程，管理半徑等是否滿(mǎn)足賦能、服務(wù)項(xiàng)目的要求。

6. 操盤(pán)并表：

由合作各方協(xié)商確定，一般操盤(pán)與并表掛鉤。在小股操盤(pán)的模式下，要對(duì)控股權(quán)與控制權(quán)作詳細(xì)的制度設(shè)計(jì)，避免決策僵局。

7. 資金管理：

一般涉 及土地款繳納、過(guò)程資金投入、融資配合、融資資金使用等問(wèn)題。

土地款方面，為快速實(shí)現(xiàn)交地、開(kāi)工，應(yīng)盡快繳納。如遇到墊付情形，則需對(duì)資金占用進(jìn)行利息約定，同時(shí)設(shè)置延遲繳納土地款的違約責(zé)任。

過(guò)程資金投入，原則上同股同權(quán)同時(shí)投入，如遇墊資情形，則可以通過(guò) 設(shè)置墊資資金占用費(fèi)、股權(quán)份額重估、稀釋違約方股比等措施 ，確保履約方權(quán)益。

融資配合義務(wù)應(yīng)計(jì)入合作協(xié)議內(nèi)，設(shè)置違約責(zé)任。開(kāi)發(fā)貸放貸后，在預(yù)留開(kāi)盤(pán)前資金需求的前提下，可以對(duì)前期投入資金同比例抽回。銷(xiāo)售回款的使用邏輯類(lèi)似。

8. 管理工具：

現(xiàn)代房企一般都有內(nèi)部管理電子化平臺(tái)，配合內(nèi)部管理制度流程使用。合作開(kāi)發(fā)項(xiàng)目如何適用，需要合作方協(xié)商確定。

有光哥建議，在項(xiàng)目公司層面，要 規(guī)范會(huì)議、方案評(píng)審、合同評(píng)審、文件簽轉(zhuǎn)等關(guān)鍵管理動(dòng)作 ，明確管理規(guī)則，過(guò)程留檔，階段復(fù)盤(pán)總結(jié)。

另外，抱團(tuán)取暖的房地產(chǎn)黃銅時(shí)代，熱衷合作開(kāi)發(fā)的房企，應(yīng)該 重視系統(tǒng)化的管理體系建設(shè) ，行業(yè)間應(yīng)嘗試 建立同盟規(guī)約、行動(dòng)計(jì)劃 ，共同提升合作開(kāi)發(fā)的效果。

9. 真誠(chéng)溝通：

真誠(chéng)是合作成功的關(guān)鍵之一。

再?lài)?yán)謹(jǐn)?shù)闹贫仍O(shè)計(jì)、規(guī)則設(shè)置，都難以覆蓋真實(shí)的操盤(pán)場(chǎng)景。 目標(biāo)一致、行動(dòng)一致、友好溝通是實(shí)現(xiàn)操盤(pán)目標(biāo)的關(guān)鍵。

尊重合作方，以面向市場(chǎng)、匹配專(zhuān)業(yè)、攻守同盟為要義，建立高效溝通機(jī)制，才是地產(chǎn)行業(yè)新格局的應(yīng)有之意。

10.口碑營(yíng)銷(xiāo)：

聯(lián)合操盤(pán)的專(zhuān)業(yè)力、配合度，最終會(huì)體現(xiàn)在市場(chǎng)面， 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)去化、形象進(jìn)度、房屋品質(zhì)等“客戶(hù)接觸面”，轉(zhuǎn)化為客戶(hù)口碑、市場(chǎng)口碑。

聯(lián)合操盤(pán)的各方，理應(yīng)加強(qiáng)合作，一致行動(dòng)，否則一榮俱榮、一損俱損。

總之，聯(lián)合拿地只是開(kāi)始。

合作之路，道阻且長(zhǎng)，好心修為，萬(wàn)物有光。

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