“冷熱酸甜，想吃就吃”的冷酸靈牙膏，迎來資本高光時刻。

4月10日，A股全面注冊制的第一道鑼敲響，冷酸靈母公司登康口腔上市首日迎來“開門紅”。

截至收盤，登康口腔股價收漲173%，市值97.5億元。據(jù)估算，中一簽可賺17980元。

【資料圖】

董事長鄧嶸現(xiàn)年56歲，在登康口腔任職近40年，從銷售員做到一把手。他見證冷酸靈登頂國產(chǎn)牙膏銷量第一名，隨后被云南白藥趕超。

高露潔、佳潔士等外資品牌大舉搶奪份額，中國牙膏市場大洗牌，登康口腔牙膏的線下銷售份額，如今屈居第四。

“沿著‘口腔大健康’主線，發(fā)展口腔護(hù)理、口腔醫(yī)療、口腔美容、口腔資本管理四大業(yè)務(wù)板塊。”IPO路演，鄧嶸定調(diào)。

國產(chǎn)牙膏老牌，期待煥發(fā)第二春。

抗敏龍頭

登康口腔不止冷酸靈牙膏。

旗下還有口腔護(hù)理品牌“登康”，高端專業(yè)口腔護(hù)理品牌“醫(yī)研”，以及兒童口腔護(hù)理品牌“貝樂樂”、高端嬰童口腔護(hù)理品牌“萌芽”等。

產(chǎn)品主要分為四類：

牙膏、牙刷、漱口水等口腔清潔護(hù)理用品；電動牙刷、沖牙器等電動口腔護(hù)理用品；口腔抑菌膏、口腔抑菌護(hù)理液等口腔衛(wèi)生用品，以及牙齒脫敏劑等口腔醫(yī)療器械。

四大板塊發(fā)力，總營收從2019年的9.44億元，一路漲至2022年的13.13億元。

盈利能力逐年增強(qiáng)，歸母凈利潤由6316.30萬元增加至去年的1.35億元，年復(fù)合增速達(dá)28.9%。

報告期內(nèi)，毛利率在40%上下浮動。

成人和兒童基礎(chǔ)口腔護(hù)理占大頭，毛利貢獻(xiàn)率合計超98%。

從品類看，近九成收益來自牙膏產(chǎn)品。

據(jù)尼爾森零售研究數(shù)據(jù)，2021年，線下銷售渠道中，登康口腔牙膏產(chǎn)品的銷量占比近一成，零售額占比則為6.83%，行業(yè)排名第四，居本土品牌老二。

中國居民飲食結(jié)構(gòu)復(fù)雜多變，大眾越來越多攝入辛辣食物和碳酸飲料等，牙齒敏感人群呈現(xiàn)擴(kuò)大趨勢。

2021年，抗敏感牙膏成為牙膏品類中第三大線下細(xì)分市場，占比為10.65%。

這一細(xì)分領(lǐng)域，是冷酸靈的天下，其市占率維持在六成左右。

一位品牌負(fù)責(zé)人透露，巔峰時期，國內(nèi)每賣出10支抗敏感牙膏，就有8支是冷酸靈。

“自然光的能量比激光大得多，但穿不透一張紙；激光聚焦一點，卻可以穿透鋼板?！编噹V如此看待“聚焦的力量”。

他堅信，“冷酸靈要專注抗牙齒敏感，將抗敏感產(chǎn)品做到極致，將市場分銷和服務(wù)做到極致?！?/p>

賣貨方面，鄧嶸以經(jīng)銷模式為主，也在主動擁抱電商。

連鎖大賣場、超市便利店等KA，生鮮食雜店等零售分銷，以及零售藥房、團(tuán)購等特通渠道，截止2022年6月底，覆蓋經(jīng)銷商526家。

2021年，公司經(jīng)銷板塊收入9.3億元，與2019年相比，占主營業(yè)務(wù)收入的比例下降5個百分點至81.6%；

電商收入占比則從6.1%提升至13.2%，去年上半年進(jìn)一步提高到17.3%。

B2B的天貓超市、京東等平臺，一年能賣4790萬元；B2C的自營旗艦店更賺錢，去年上半年就賣了6655萬元。

增長隱憂

冷酸靈牙膏出身老字號。

80年代末，登康口腔前身“重慶牙膏廠”推出第一支氯化鍶抗敏牙膏，取名“冷酸靈”。

官網(wǎng)顯示，牙膏廠更早可追溯到1939年的大來化學(xué)制胰廠，距今已有84年歷史。

通過股份改造，重慶牙膏廠、重慶百貨等五大經(jīng)營體共同成立登康口腔。經(jīng)過一系列股權(quán)轉(zhuǎn)讓，公司控股權(quán)到了具有國資背景的重慶輕紡控股手上，其直接持有79.77%的股權(quán)。

鄧嶸在這里，一干就是39年，從制管車間員工和基層銷售員做起，3年內(nèi)當(dāng)上全國銷售總監(jiān)。

他促成與奧美合作，有了“冷熱酸甜，想吃就吃”的一炮而紅，又先后推出20多款抗敏產(chǎn)品，冷酸靈站穩(wěn)腳跟。

2021年，鄧嶸拿下117.34萬元的年薪。

鄧嶸看重營銷，公司銷售人員占比超五成。

近幾年，冷酸靈攜手小龍坎老火鍋，推出三種辣口味的“火鍋牙膏”，收獲一波關(guān)注。

營銷花錢不少。

2019年-2022上半年，登康口腔三年半的銷售費用花掉9.7個億，營收占比徘徊在25%上下。

同期，云南白藥、薇美姿、兩面針、拉芳家化等可比企業(yè)，銷售費用率均值在20%左右。

此次發(fā)行擬募資金中，計劃投入3.7億元用于“全渠道營銷網(wǎng)絡(luò)升級及品牌推廣建設(shè)”。

登康口腔越來越依賴代工。

報告期內(nèi)，公司委托生產(chǎn)量從6704.32萬噸上升至1億噸，占總產(chǎn)量的比例升至五成左右。

委托生產(chǎn)的成本提高，2019年為1.6億元，占主營業(yè)務(wù)比重不到三成；2022年上半年為1.67億元，比重提升到47%。

不過，代工生產(chǎn)的多為低端線。

以牙膏產(chǎn)品為例，2022年上半年，自產(chǎn)成本約1.6萬元/噸，而委托生產(chǎn)的單價僅0.75萬元/噸，直接砍半。

鄧嶸務(wù)必關(guān)注代工帶來的品控問題。

今年年初，廣東省藥監(jiān)局發(fā)布通告，其抽檢的一批冷酸靈抗敏感牙膏，在抽查中菌落總數(shù)不合格。

被委托生產(chǎn)方為江西誠志日化有限公司。

招股書顯示，過去3年半，江西誠志一直是登康口腔的前五大供應(yīng)商，去年上半年以3366萬元采購額排名第一。

第二曲線

鄧嶸面前，行業(yè)天花板已經(jīng)顯現(xiàn)。

據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，國內(nèi)口腔清潔護(hù)理用品市場規(guī)模，已從2017年的388.5億增長至2021年超520億，復(fù)合增速7.7%；2022年規(guī)模達(dá)550億元，年增速僅5.8%。

在發(fā)展路徑上，同賽道的兩面針，僅在家庭清潔市場就有牙膏、牙刷、洗潔精、洗衣粉四條產(chǎn)品線。

鄧嶸則在最擅長的抗牙齒敏感細(xì)分領(lǐng)域做耕耘。

0-12歲兒童基礎(chǔ)口腔護(hù)理板塊，有貝樂樂、萌芽兩大嬰童品牌，以食品級品質(zhì)和熱門IP，趣味培養(yǎng)刷牙習(xí)慣。

2021年，兒童牙膏、牙刷貢獻(xiàn)銷售收入共9838萬元，占總營收約8.6%，同比增長1.5個百分點。

同年，尼爾森數(shù)據(jù)顯示，“貝樂樂”兒童牙膏、牙刷零售額同比增長27.5%、65.6%，市占率分列行業(yè)第五、第三。

招股書披露，截止去年8月，公司預(yù)算700萬，投入貝樂樂“5彩星期牙膏”和“兒童聲波電動牙刷”研制。

新賽道方面，推出“登康”“冷酸靈”“貝樂樂”電動牙刷及沖牙器等高附加值產(chǎn)品。

鄧嶸透露，將重點布局和發(fā)展電動牙刷、沖牙器等，通過研發(fā)、并購、渠道開發(fā)、營銷升級等擴(kuò)大規(guī)模，將其打造為“第二曲線”。

登康口腔同步向口腔醫(yī)療、口腔美容等領(lǐng)域延伸，跨入牙齒脫敏劑、口腔抑菌膏、口腔抑菌護(hù)理液、牙線棒、正畸牙刷等細(xì)分子品類。

“生產(chǎn)一代、研發(fā)一代、儲備一代”，鄧嶸押寶校企項目。

今年2月，登康口腔與上海交通大學(xué)重慶研究院簽署戰(zhàn)略協(xié)議，圍繞口腔材料、口腔醫(yī)療、智能制造、人才培養(yǎng)等展開合作；早在2017年，登康口腔與重慶理工大學(xué)達(dá)成產(chǎn)學(xué)研合作。

2022上半年，登康口腔的研發(fā)費用率為2.84%，高于云南白藥和兩面針，比行業(yè)平均值略高0.09個百分點。

鄧嶸給出客觀解釋：云南白藥主營工業(yè)貿(mào)易和藥品銷售，收入規(guī)模大，拉低研發(fā)費用率；兩面針主要面對酒店客戶，研發(fā)投入偏低。

此次上市，登康口腔擬募資6.6億元，投入包括“智能制造升級建設(shè)”“口腔健康研究中心建設(shè)”“數(shù)字化管理平臺建設(shè)”等項目。

需直面的是，2022年，云南白藥以牙膏為核心的健康品事業(yè)部，收入首破60億元，市場份額24.4%，登康被甩出幾條街。

靠新賽道突圍，攪動國產(chǎn)牙膏市場風(fēng)云，鄧嶸需要時間積累和運氣加成。

（文章來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道）

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