作為騰訊保險版圖的一員，微保2017年底一上線就享受納入微信APP“九宮格”的待遇，依托得天獨厚的流量入口，很快躋身互聯(lián)網(wǎng)保險平臺前列。

過去3年，微保并不高調。日前，騰訊微保董事長周克俊首次直面媒體，將過去3年微保的工作重點，已經(jīng)明確的公司戰(zhàn)略與經(jīng)營理念，以及對保險行業(yè)的未來判斷，一一道來。

(資料圖片)

過去3年“打基礎”

2020年8月，原平安產險的總經(jīng)理助理周克俊加入微保，出任總經(jīng)理兼CEO。2022年中，周克俊升任微保董事長。

在平安期間，周克俊長期耕耘產險業(yè)務，先后在產險總公司企劃部、廣東分公司及董事長辦公室等擔任領導職務，2014年10月起，出任平安產險總經(jīng)理助理。

他說自己“比較喜歡落地的東西”，戲謔“保險是金融業(yè)的農民工，產險是保險領域的農民工，早已習慣苦活臟活累活”。

“保險是一件非常好的事情，但有無數(shù)的方法把它做得不好，我們真的是要扎扎實實把自己的事情做好?！敝芸丝≈毖?，他從傳統(tǒng)險企轉戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)保險平臺并未感受到明顯反差，因為保險的本質內核未變，正如他在內部一直強調微保有底氣、有耐心、有方法的戰(zhàn)略定力一樣。經(jīng)過自己加入微保這3年時間的慢慢積累，開始更有信心。

加入騰訊微保以來，周克俊和所有的員工一直圍繞微信APP入口位置上的那四個字——“保險服務”做歸攏聚焦，最后將“保險服務”歸攏為3個幫手——規(guī)劃幫手、投保幫手和理賠幫手。周克俊認為，這是保險要解決的核心問題，也是微保用戶經(jīng)營理念最底層的支撐。

據(jù)介紹，“規(guī)劃幫手”主要解決保險前期入門用戶“買哪些”的痛點，借助人工及人工智能，幫助用戶做好保險需求結構化。目前“規(guī)劃幫手”為超2000萬用戶提供了保障規(guī)劃方案。

“投保幫手”針對解決用戶“買哪個”和“怎么買”的問題，微保將市面上多個平臺主流在售的1700多只保險產品拆解、測評，為用戶投保提供多維度判斷，幫助用戶打破平臺之間的信息不對稱。目前“投保幫手”矩陣已經(jīng)累計幫助近千萬用戶選購保險產品，提升決策效率。

“理賠幫手”直面買保險用戶最關心的問題，微保通過“安心賠”線上理賠工具，持續(xù)提升用戶“獲賠率”。數(shù)據(jù)顯示，在騰訊微保平臺出險的用戶，有超94%通過騰訊微保小程序入口發(fā)起理賠報案，累計幫助用戶賠付金額超30億元。

“或許流量入口在外界看來是微保最大的優(yōu)勢，但我卻不這么認為，假設我們以流量變現(xiàn)為保險的價值，其實這個題是比較難解的，甚至有可能誤入歧途。我們內部開玩笑說，如果按照過去幾年互聯(lián)網(wǎng)靠流量支撐互聯(lián)網(wǎng)保險上萬億盤子的變現(xiàn)模式，最大的問題是地球的人口不夠。因為轉化率實在太低了。”周克俊表示，微保已累計為超1億用戶提供保險服務，我們更多強調的是用戶的主動回流，過去幾年我們看到這個數(shù)據(jù)也有較大幅度的提升。

把保險做成“滾雪球”模式

“我們希望把保險做成滾雪球的模式。前端能夠保證用戶可持續(xù)的主動回流，后端能夠保證用戶的續(xù)保率和客單價的持續(xù)提升?！敝芸丝∪缡顷U述微保的商業(yè)邏輯。

他說：“我經(jīng)常跟我的團隊講，我們現(xiàn)在做的事情都是為了未來更可持續(xù)的發(fā)展，現(xiàn)在即便微保停下來，每年仍有較高的商業(yè)價值，這是我們此前經(jīng)營用戶所得的，但是我們肯定不能停留在現(xiàn)在的，我們要把未來的質量曲線做得更高?！?/p>

周克俊坦言，他認為整個行業(yè)中，有資本、有時間且有耐心去做保險服務的公司確實不多。而微保有這樣的機會，且越做越好，這也是他能夠保持戰(zhàn)略定力的底氣。“回歸到保險服務，微保沒有將自身定位為高毛利率平臺，我們打造的是以較低的毛利率獲得可持續(xù)盈利的平臺，進而反哺幫助用戶降低理解保險、使用保險的門檻?！?/p>

盡管保險行業(yè)近兩年景氣度有所波動，周克俊堅定認為用戶需求仍有巨大空間。

“用戶是在變化的，而且是往好的方向轉變。”周克俊觀察到，進入騰訊微保小程序的用戶，特別是持續(xù)訪問的用戶，他們手中往往已有一兩張甚至三四張保單。他們除了關心自己，還關心他們的家人應該有哪些保險，他們已有保單的保額夠不夠，相關保障是否充分覆蓋到。

周克俊表示，本質上不是需求不足的問題，是供給不足的問題。“用戶對保險的認知是不斷往前在走的，這是我們未來能持續(xù)做好這件事的信心。我們不是憑空去創(chuàng)建這個東西，是用戶在引領我們，這是騰訊，也是微保做產品的理念?！?/p>

周克俊還透露，未來微保將持續(xù)與騰訊的一些重點的場景深度結合，包括微信支付、騰訊健康等等?！拔覀儗舆@些與保險結合度較高的業(yè)務場景，是將這些場景當作服務客戶的觸點，而不是推銷產品的又一入口?！?/p>

“比如今年，我們和微信支付上線了‘就醫(yī)理賠助手服務’，用戶通過微信支付就診的醫(yī)藥醫(yī)療費用后，能在微信支付成功頁面直接發(fā)起理賠申請，目前體驗過這個快賠服務的用戶普遍反饋 ‘方便、快、提醒好’，這讓我們很有信心繼續(xù)擴大規(guī)模。保險只有通過獲賠，能最直觀也更深刻建立用戶信任?！敝芸丝⊙a充介紹到。

關于行業(yè)未來的三個判斷

在周克俊的媒體“首秀”中，他還對行業(yè)未來做出三個判斷。

其一，未來保險行業(yè)仍將出現(xiàn)爆款產品，但可遇不可求。包括非標體在內的很多品類都由順應客戶需求而產生，但哪一類是真正的藍海？歸根結底仍將取決于為客戶提供的服務水平。

其二，整個保險行業(yè)產品形態(tài)的背后，是保險公司風控水平與定價能力，這方面未來還有進一步提升的空間。以重疾險為例，國內很多保險公司對高保額的賠付感到擔憂，而如果與中國香港或者海外機構相比，中國內地版的重疾險保額還遠遠不夠。

其三，綜合保障是大勢所趨，越來越多用戶從考慮自己的單一產品變?yōu)榛I劃整個家庭的綜合保障。從這個角度看，平臺公司是具備優(yōu)勢的，可以為用戶提供各類保險公司的不同產品，優(yōu)化其保險配置。

“表面上是產品創(chuàng)新問題，本質上是保險行業(yè)不斷進化風控能力以及客戶服務路徑，只有真正把服務做好，才有可能實現(xiàn)用戶主動回流及客單價升高?！敝芸丝】偨Y說。

（文章來源：券商中國）

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