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六月冰火兩重天 二手車行業(yè)如何做出百年老店?

2020-09-16 09:45:49來源:中國汽車報網(wǎng)

好漢子不愛干,賴漢子干不了,這是坊間對二手車行業(yè)的評價。不少人認(rèn)為,二手車行業(yè)門檻低,只要手中有些閑散資金就可以入局,倒賣汽車技術(shù)

“好漢子不愛干,賴漢子干不了”,這是坊間對二手車行業(yè)的評價。不少人認(rèn)為,二手車行業(yè)門檻低,只要手中有些閑散資金就可以入局,倒賣汽車技術(shù)含量不高。但事實上,隨著消費環(huán)境日趨透明,曾經(jīng)一度靠“信息差”牟利的二手車行業(yè)已經(jīng)開始優(yōu)勝劣汰,加之今年疫情突發(fā),著實考驗著每一家車商與門店的承載力。更令北京二手車商們沒想到的是,二季度疫情出現(xiàn)反復(fù),持續(xù)時長超出想象,二季度的二手車市場可謂跌宕起伏,險象環(huán)生。

四五月市場持續(xù)回暖

春節(jié)期間,疫情突發(fā)使整個二手車行業(yè)陷入停擺狀態(tài)。時間進(jìn)入二季度,四五月隨著疫情在全國得到有效控制,二手車市場也隨之迅速回暖。經(jīng)營易車之道二手名車館的北京易車之道汽車文化傳播有限公司創(chuàng)始人王長波介紹,4月、5月的過渡期,到店客流明顯增加,銷量也隨之攀升,到5月時銷量甚至超過去年同期,利潤也達(dá)到去年同期水平。“以前進(jìn)店轉(zhuǎn)著玩兒的人比較多,現(xiàn)在通過網(wǎng)上預(yù)約到店,成交率高了很多,到店的10個人中有7~8個人都會買車,因為大家也覺得疫情期間還是要少走動。”

事實上,在王長波看來,疫情突襲對二手車市場反而起到了促進(jìn)作用。除了全員隔離那段時間,在疫情穩(wěn)定后,的確出現(xiàn)了所謂的“報復(fù)性消費”,一方面是疫情期間積壓的購車需求等待釋放,另一方面很多人出于健康安全考慮,認(rèn)為應(yīng)當(dāng)減少乘坐共公共交通的頻次,購車一事必須提上議事日程。但又因為經(jīng)濟狀況并不十分理想,所以以前并不認(rèn)可二手車的消費者,會開始考慮選購二手車作為過渡期用車。

為了在疫情期間逆風(fēng)反轉(zhuǎn),早在3月,王長波就調(diào)整了經(jīng)營策略,將100萬元以上高端車的經(jīng)營方向,調(diào)整為50萬元以下的中低端車型??紤]到疫情對企業(yè)主等高端二手車消費群體的經(jīng)濟實力帶來沖擊,消費需求受到抑制,但普通白領(lǐng)階層的購車欲望得到激發(fā),王長波瞄準(zhǔn)這一群體更多引入20萬-30萬元車源。他的目的很簡單,就是首先讓門店能活下來,讓店內(nèi)員工能有收入。

為了打開“親民車”市場,王長波又大膽地推出了“一口價”模式。也就是說,如果一輛車的進(jìn)貨價格是30萬元,售車時直接一口價31萬元,或者還是售價30萬元,但收取一定的服務(wù)費,并明確告知消費者。在售車過程中,將進(jìn)貨合同、原車主電話、轉(zhuǎn)賬記錄等信息全部公開,真正做到車況和價格的透明。

王長波直言,之前二手車行業(yè)多是要價虛高,消費者需要不??硟r,時間久了消費者失去耐性選擇放棄。反而現(xiàn)在的“一口價”模式更容易被接受,只要公開透明,消費者會更加信任車商,也允許車商賺取一部分利潤。在中低端車型和“一口價”模式的加持下,易車之道二季度銷量迅速回升,順利度過了最艱難的疫情時刻。然而沒想到的是,新一輪考驗又來了。

六月冰火兩重天

6月上旬,北京新發(fā)地批發(fā)市場疫情爆發(fā),防控警報再次拉響,這無疑給剛從第一波疫情中走出來的二手車市場當(dāng)頭一棒,易車之道的展廳里,一下子又變成半個月看不到客戶上門的狀態(tài)。不過在疫情帶來的“冷”之后,緊接著6月下旬,又襲來一股國五國六切換的“熱”。

相關(guān)規(guī)定顯示,北京國六排放標(biāo)準(zhǔn)施行之后,只有國六的外地車才能夠遷入北京,這意味著外地國五二手車7月1日后將無法進(jìn)入北京,而之前車輛檔案能遷入北京的國五二手車,在7月1日前仍可以上牌。

北京“國五時代”的最后幾天,北京二手車交易火熱,易車之道上半個月銷量停滯,卻用下半個月的時間追平了去年同月的銷量。全國范圍內(nèi),國六二手車很少,而外地國五二手車又無法進(jìn)京,于是北京二手車市場只能內(nèi)部消化庫存。因此車源很快變得緊張,本地二手車供不應(yīng)求,進(jìn)貨價也隨之水漲船高,“如果不是新發(fā)地疫情的突發(fā),6月二手車市絕對爆發(fā)。”王長波說。

從上半年的情況來看,北京二手車市在疫情和國六的雙重作用下,可謂“冰火兩重天”??偨Y(jié)而言,王長波認(rèn)為,在北京地區(qū)可以很明顯地感受到市場正在發(fā)生著變化,獨立二手車展廳與有形市場相比,其產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、品牌形象和用戶認(rèn)可度優(yōu)勢愈發(fā)凸顯。

同樣是獨立展廳,也有不少在此次疫情期間倒閉關(guān)門,這說明二手車企業(yè)的承載力決定著未來的路能走多遠(yuǎn),修煉內(nèi)功是每位二手車人永遠(yuǎn)的功課。特別是像易車之道這樣的高端品牌二手車展廳,客戶多為商界成功人士,在購買二手車時,不僅要了解產(chǎn)品的品質(zhì),更比中低端車型消費者看重門店的品牌、形象和信譽,這要求二手車人必須改變思維,將二手車做出口碑和影響力。

更令王長波頗有感觸的是,疫情再次證明了中國的確是一個消費大國。“與國外超前享受的消費觀不同,中國人祖祖輩輩愛攢錢,有了一定積累之后才敢消費。所以在今年經(jīng)濟這么難的時候,國外失業(yè)人口倍增,而中國消費者還有儲備資金來購買二手車,真的是很不簡單。”

規(guī)范化經(jīng)營 改變公眾形象

回看上半年走過的曲曲折折,王長波坦言心態(tài)樂觀。雖然疫情延續(xù)時間遠(yuǎn)超預(yù)期,但好在庫存車沒有貶值,“以前庫存車停在手里三個月,貶值的金額就是一筆巨款,但今年庫存車沒掉價,算是救了我們,疫情也刺激了后續(xù)的購車需求,可以既是壓力也是動力。”但他坦言也有心痛的時刻,就是接近3個月的銷售停滯,經(jīng)營成本一直在上漲,3個月的虧損也需要后續(xù)的3個月來彌補。

同時,疫情也帶來了客戶消費觀念的改變,拓寬了二手車人的經(jīng)營思路。王長波明顯感受到疫情之后,進(jìn)店客戶比以前更好接待了,因為消費者更習(xí)慣提前在網(wǎng)上做功課,大部分消費者對車的性能和價格已經(jīng)摸得很清楚,購車思路更加清晰不再那么反復(fù)。而二手車人也開始頻繁嘗試短視頻、直播營銷,有的車商每天都能通過短視頻售出車輛。

不過在王長波看來,網(wǎng)絡(luò)營銷的方式還要因店而異,易車之道也在探索短視頻營銷,但并不意在直接轉(zhuǎn)化為銷售,而是致力于傳播汽車文化,他擔(dān)心過于娛樂或者制造噱頭的短視頻,會損傷易車之道的高端定位和品牌形象。

值得欣慰的是,從6月開始,易車之道最擅長的高端車版塊復(fù)蘇,直到現(xiàn)在一直處于市場高位。王長波判斷,一方面受疫情影響,國外車較少進(jìn)入中國,另一方面隨著國六標(biāo)準(zhǔn)實施,很多國外品牌暫無相應(yīng)產(chǎn)品,預(yù)計到10月之前,二手車市場都將處于國內(nèi)車源循環(huán)的銷售旺季。如果秋冬季節(jié)沒有突發(fā)疫情的影響,預(yù)計10月后,二手車市將呈現(xiàn)穩(wěn)定后略有下滑的態(tài)勢。

鑒于目前日益嚴(yán)重的北京二手車市場的供需不平衡,北京二手車價格暴漲,外地二手車價格暴跌的現(xiàn)象,王長波急切呼吁放開國五二手車進(jìn)京限制,“只要政策稍微給予傾斜,二手車市場的不平衡現(xiàn)象就能得到極大改觀,加速流通既能夠帶動經(jīng)濟發(fā)展,助力二手車行業(yè)發(fā)展,也是老百姓喜聞樂見的。”

基于半年多來的“抗疫”經(jīng)驗,王長波還建議,二手車同行在10月前盡量避免擴大庫存,10月后的市場形式并不明晰,保持庫存合理才能“船小好調(diào)頭”。他更呼吁二手車行業(yè)提升專業(yè)性,保持持久的服務(wù)意識,慢慢走向規(guī)范化經(jīng)營,改變二手車行業(yè)在大眾心目中的形象。他相信只要全行業(yè)共同努力,二手車同樣做得出百年老店。(中國汽車報網(wǎng) 郝文麗)

關(guān)鍵詞: 冰火兩重天 二手車行業(yè)

責(zé)任編輯:hnmd004

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